データベースマーケティングとは？
顧客や、見込み顧客に関するデータを収集・蓄積し、分析することによって顧客を知るマーケティング手法です。
顧客情報（取引履歴、住所、年齢、趣味、興味、世帯状況 etc…）をデータベース化することで 顧客のニーズを探りだし、顧客各人と緊密なきずなを築きあげ、ダイレクトに顧客にアプローチすることが可能となります。
顧客をユーザーの集まりとして見るのではなく、様々なニーズを持った対個人として向き合うため、 これまで見逃していた細かなニーズを掘り起こすことが可能となります。
データベースマーケティングの目的
『顧客一人ひとりをよく知ることで、顧客とのリレーションを強化し、よい取引関係を継続させていくこと』が、データベースマーケティングの目的になります。
たくさんの消費者を、ひとまとめに「顧客」としてとらえ、マスマーケティング的な方法でではなく、顧客一人ひとりと向き合うことを強化して自社の利益につなげていきます。
ニーズが多様化し、「個人」というものが強く意識されるようになった現在において、この考え方は主流となっています。
顧客一人ひとりについて「よく知る」ためのデータベース
顧客とのリレーションを深めるためには、まずは顧客について知る必要があります。 しかし、顧客情報を眺めているだけでは、顧客のニーズをつかむことはできません。 多様化する個人のニーズを掘り起こすには、顧客情報をデータベース化し、分析することが必要となります。
そもそもマーケティングとはなにか
マーケティングとは、 御社の製品・サービスを多くの企業や人に知ってもらい買っていただく為の戦略や戦術です。 様々なフレームワークを駆使することがマーケティングであるかのように語られることもありますが、 あくまでフレームワークは、マーケティングの手段であって、そのものではありません。
マーケティングの本質は、もっとシンプルな「売れる仕組みを作ること」。
市場にある見えない見込み顧客から、マーケティング活動を通して 顧客の見える化を行っていきます。
売れる仕組みの構築
見込み客の獲得
市場には様々な情報が溢れ、類似商品やサービスの競合が激化しています。
その中で御社商品・サービスが選ばれる為にはどのような施策が必要でしょうか？
顧客のニーズをあらかじめ知ることができ、そこに御社の商品・サービスを伝えることができたら？
マーケティング活動は、そのように潜在的に存在する顧客を見える化し、自社の見込み顧客にすることから始まります。
その工程は、必ずしも複雑である必要はありません。もちろんマーケティングツールを駆使し、綿密な戦略と施策を実行することもマーケティング活動の１つですが、 多くのコンサルファームが必ず必要であるかのように描く、難しいロジカルな戦略論やフレームワークは全く必要ないこともあるのです。
マーケティングの基本
マーケティング活動とは、ロジックを積み上げフレームワークを駆使することではありません。マーケティングの基本は、「買いたい」と「売りたい」を繋ぐ架け橋をつくること。
すべての事を、難しくとらえる必要はありません。
例えば、
- 広告で使う表現を少しだけ変えてみる
- 店頭でのスタッフの接客トークを少しだけ変えてみる
これだけで、御社の商品・サービスが顧客に届き、売上は向上するのです。
売上が伸びない原因は商品・サービスではない
多くの企業が、売上が思うように伸びない悩みを持っています。
その原因はどこにあるどでしょうか。御社の商品・サービスが競合他社よりも劣っているのでしょうか？
決してそうではありません。
確かに、様々な商品・サービスが氾濫し、競走が激化する市場の中で、 飛び抜けて売れているところがあります。 しかし、それは御社と比べ、ずばぬけて素晴らしい商品・サービスなのでしょうか。
おそらく、比較をしても大きな違いはないはずです。
なのになぜあれほどヒットしているのか？
その違いを生み出す違いこそがマーケティング活動であり、これらヒットの仕掛けをしているのが、我々マーケターの仕事なのです。
マーケティングおせっかい軍師にお任せあれ！
潜在顧客を見える化して、見込み顧客を創出し、商品・サービスを届ける。
データベースマーケティングの手法を用い、 フューチャーアシストがこの「仕掛け」を作ります。
戦略提案にとどまらず、実行フェーズまで共に行うマーケティング軍師として、御社の事業を支援します。
データベースマーケティングのポイント
マスマーケティングから顧客一人ひとりに向き合う形へ
個人の趣味・思考が細分化された今、マーケティングにおいて、大勢の顧客や消費者をひとまとめにしたマス集団として捉えるのではなく、 顧客一人ひとりを識別し、向き合い、リレーション（関係性）を強化する考え方が主流になっています。
個々の顧客とリレーションを強化していくためには、顧客一人ひとりについてよく知ることが必要です。そのため、多くの企業が顧客情報に関するデータベースを作成し、活用しています。しかし企業によっては、
- 顧客をよく知るための良いデータベースの作成方法が分からない
- データベースを作成したものの、活用方法が分からない
という悩みを抱えるケースが少なくありません。
データベースマーケティングを活用する基本的な目的は、「顧客一人ひとりをよく知ることで顧客とのリレーションを強化し、よい取引関係を継続させていくこと」です。
さらにデータベースマーケティングを行う御社の目的を明確にする必要があります。やみくもに顧客情報を集めても効果的なデータベースとはなりません。まずは目的を明確にし、そのための分析ツールとして機能させるためのデータベースを作り上げていきます。
現在では、マーケティングにおいて、顧客一人ひとりとのリレーションを強化していくことで自社の利益につなげていくという考え方が主流となっています。
目的を明確にする
お客様の情報を収集・管理する上で、もっとも大事なことは、以下のことを予め確認しておくことです。
- 収集目的：何のために、お客様の情報を収集・管理するのか
- 収集対象：どのような情報を集めるとよいのか
データを集める目的を明確にし、その目的を達成するためにはどのようなデータが必要なのかを事前に確認しておくことが必要です。目的に沿ったデータベースマーケティングを行うことで、顧客とのより精度の高いリレーションを築くことが出来ます。
顧客情報はまるごと管理する
顧客情報を収集するとき、情報をまるごとと抱えて管理していく視点が必要です。
これは、
- 購入頻度アップ
- 単価アップ
- 顧客との関係強化
- 顧客との信頼関係の維持と発展
を進めていくためです。
顧客一人ひとりをよく知るためにデータを集める
データベースマーケティングにおいて、蓄積する情報は単なる個人情報だけではありません。
業種・業態や収集目的によって異なりますが、一般的にはこのような情報を集めます。
法人顧客の場合
- 企業名、部署
- 住所
- 電話番号
- メールアドレス
- 購入商品の履歴
- 購入商品の価格帯
- 購入商品の評価
- 競合他社からの顧客へのアプローチ状況
個人顧客の場合
- 氏名、性別、生年月日
- 職業
- 住所
- 電話番号
- メールアドレス
- 家族構成
- 収入
- 趣味
- 好みの色や味
- 自社の営業担当者との相性
このように、いわゆる個人情報と考えられるものから、さらに踏み込んだ情報を活用することで、 顧客一人ひとりをよく知り、関係性を深めるマーケティング活動を取ることができるようになります。
顧客との接点を増やす
どんなに情報を収集しても、活用しなければ意味がありません。
顧客との継続的な関係性を強くするには、可能な限り接点を増やすことが大切です。データベースマーケティングは、この「顧客との接点を増やす」ことに長けたマーケティング手法です。
御社は、顧客との接点がどれくらいありますか？
ほとんどの顧客との接点が、購入時の１回のみで、顔も思い出せないということはないでしょうか。
すべきことは、顧客情報の収集に合わせて「顧客への情報提供」をすることです。 顧客から、様々な情報をいただくかわりに、顧客一人ひとりに合った情報を提供してニーズを満たしていただきましょう。
御社と顧客との間で、情報を交換することが、顧客満足のためのサービスの実行につながっていきます。 その手段として、PC・スマートフォン・電話・メールなどで接点を増やし、最大限に活用していきます。
顧客にとって有益な情報を提供することで、顧客と御社のリレーションはより良く強固に続いていきます。このとき、マスマーケティング的な手法で一律な情報を提供するだけでは、顧客とリレーションは薄いままです。 データベースマーケティングを用いて顧客一人ひとりと向き合い、情報提供をつづけることで、 顧客との強固なリレーションを構築していきましょう。
マーケティング支援の主な流れ
